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우리는 일상에서 다양한 논쟁과 갈등을 경험한다.
그렇다면 상대를 공격하거나 감정을 상하게 하지 않고, 현명하게 원하는 결과를 얻는 방법은 무엇일까?
제이 하인리히는 <싸우지 않고 이기는 기술>에서 고대 수사학의 원리를 바탕으로 설득과 논쟁에서 승리하는 전략을 소개한다. 그는 단순히 상대를 이기는 것이 아니라, 논리를 활용해 원하는 방향으로 대화를 유도하는 방법을 강조한다. 이번 글에서는 제이 하인리히의 철학과 <싸우지 않고 이기는 기술>에서 배우는 설득과 협상의 핵심 원칙을 살펴보겠다.
1. 제이 하인리히는 누구인가?
제이 하인리히(Jay Heinrichs)는 설득과 수사학(Rhetoric) 전문가이자 커뮤니케이션 컨설턴트다. 그는 고대 그리스의 수사학 원리를 현대적으로 재해석하여 비즈니스, 협상, 인간관계에서 설득력을 높이는 실용적인 방법을 연구하고 전파한다.
제이 하인리히의 주요 이력
- 『싸우지 않고 이기는 기술(Thank You for Arguing)』 저자
- 설득과 수사학 전문가, 커뮤니케이션 강연자
- 기업 및 정부 기관의 설득 전략 컨설팅 제공
그는 논쟁에서 이기는 것이 중요한 것이 아니라, 상대가 자발적으로 나의 의견을 받아들이도록 만드는 것이 진정한 설득이라고 강조한다.
2. 싸우지 않고 이기는 7가지 핵심 원칙
① 감정을 자극하지 말고 논리를 활용하라
"논리적이고 침착한 태도가 가장 강한 무기다."
제이 하인리히는 논쟁에서 감정적으로 반응하면 설득력이 떨어진다고 말한다. 상대의 감정을 자극하는 대신, 논리적으로 접근하고 차분한 태도를 유지하는 것이 효과적인 설득의 핵심이다.
실천 방법
- 상대방의 공격적인 태도에 감정적으로 대응하지 않기
- 논리적인 근거를 제시하며, 이성적으로 접근하기
- 자신의 감정을 조절하고, 차분한 목소리 톤을 유지하기
예시
- 논쟁 중 화가 나더라도 감정을 드러내지 않고, 차분하게 핵심 논점을 전달하겠다.
- 상대의 감정적인 반응에 휘둘리지 않고, 논리적인 근거를 중심으로 대화를 이어가겠다.
② 상대가 스스로 결론을 내리도록 유도하라
"강요하는 대신, 상대가 스스로 선택하게 하라."
제이 하인리히는 사람들은 자신이 직접 내린 결론을 더 강하게 믿는 경향이 있다고 말한다. 따라서 상대방을 설득할 때, 직접적으로 주장하기보다 상대가 스스로 결론을 내리도록 유도하는 것이 더 효과적인 전략이다.
실천 방법
- 상대가 직접 답을 찾을 수 있도록, 질문을 던지기
- 상대의 입장에서 생각하게 만들며, 자연스럽게 결론을 도출하게 하기
- 직접적인 반박보다, 상대가 자신의 논리를 스스로 재검토하도록 유도하기
예시
- 직접 반박하기보다, “그렇다면 이런 경우에는 어떻게 될까요?”라고 질문하며 상대가 스스로 답을 찾게 하겠다.
- 상대방이 생각을 바꿀 수 있도록, 논점을 단계적으로 정리하며 대화를 유도하겠다.
③ 상황에 맞는 설득 전략을 선택하라
"모든 논쟁에 똑같은 전략이 적용되는 것은 아니다."
제이 하인리히는 설득의 방식은 상황에 따라 달라져야 한다고 말한다. 즉, 논리적인 주장이 필요한 경우와 감정적인 공감이 필요한 경우를 구분하여 가장 적절한 방법을 선택하는 것이 중요하다.
실천 방법
- 논리적 설득이 필요한 상황과 감성적 접근이 필요한 상황을 구분하기
- 상대방의 성향에 따라 설득 방식을 조정하기
- 논쟁의 목적(승리 vs. 합의 도출)에 맞는 전략을 선택하기
예시
- 비즈니스 협상에서는 논리적인 데이터와 근거를 강조하고, 대인관계에서는 감성적인 접근을 활용하겠다.
- 상대가 감정적으로 반응할 경우, 논리적 반박보다 공감을 먼저 표현하며 대화를 풀어나가겠다.
④ 상대의 감정을 존중하고 신뢰를 형성하라
"설득의 시작은 신뢰를 쌓는 것이다."
제이 하인리히는 상대방이 내 말을 믿지 않는다면 아무리 논리적인 주장도 효과가 없다고 말한다. 즉, 설득을 위해서는 먼저 상대의 감정을 존중하고 신뢰를 형성하는 것이 필수다.
실천 방법
- 상대의 의견을 존중하고, 적극적으로 경청하기
- 일방적인 주장보다, 공감을 먼저 표현하며 신뢰를 쌓기
- 상대방의 입장에서 생각하며, 감정적으로 배려하는 태도를 유지하기
예시
- 논쟁 중에도 상대방의 의견을 존중하며, “그런 관점에서 볼 수도 있겠네요”라고 공감의 표현을 하겠다.
- 설득하려 하기 전에 먼저 상대방의 입장을 이해하고, 감정적으로 배려하는 태도를 유지하겠다.
⑤ 논쟁에서 ‘타이밍’이 중요하다
"설득은 언제, 어떻게 말을 하느냐에 따라 결과가 달라진다."
제이 하인리히는 같은 말이라도 언제 하느냐에 따라 설득의 효과가 달라진다고 말한다. 즉, 상대방이 받아들일 준비가 되어 있을 때 적절한 순간을 포착하는 것이 중요하다.
실천 방법
- 상대방의 감정 상태와 상황을 고려하여 말을 꺼내기
- 분위기가 감정적으로 격앙될 때는 설득보다 경청을 우선하기
- 상대가 논리적으로 생각할 수 있는 순간을 선택하여 의견을 제시하기
예시
- 감정적으로 격해진 상대에게 즉시 반박하기보다, 상황이 진정된 후 논리적으로 접근하겠다.
- 중요한 제안을 할 때, 상대가 기분이 좋고 집중할 수 있는 타이밍을 선택하겠다.
⑥ 상대의 프레임을 바꿔라
"논쟁의 흐름을 바꾸는 사람이 승리한다."
제이 하인리히는 설득에서 중요한 것은 상대방의 관점을 어떻게 변화시키느냐라고 말한다. 즉, 직접적으로 반박하기보다 새로운 시각을 제시하여 상대가 자연스럽게 입장을 바꾸도록 만드는 것이 효과적이다.
실천 방법
- 상대가 기존의 사고방식을 유지하는 이유를 파악하기
- 강한 반박보다는 새로운 관점을 제시하여 자연스럽게 사고방식을 전환하도록 유도하기
- 상대의 논리를 존중하면서도, 더 나은 대안을 제시하기
예시
- 상대가 반대하는 입장일 때, "이런 관점에서 보면 어떨까요?"라고 접근하여 자연스럽게 사고를 확장하도록 유도하겠다.
- 논쟁에서 이기려 하기보다, 상대가 새로운 시각을 받아들이도록 프레임을 바꿔 대화를 유도하겠다.
⑦ 유머와 위트를 활용하라
"적절한 유머는 긴장을 풀고 설득력을 높인다."
제이 하인리히는 논쟁이 지나치게 심각해지면, 상대가 방어적으로 반응할 수 있다고 말한다. 이때 유머를 적절히 활용하면 긴장을 풀고, 대화를 더 부드럽게 만들 수 있다.
실천 방법
- 상대방이 감정적으로 반응할 때, 가벼운 유머로 분위기를 전환하기
- 자신을 비하하는 가벼운 농담을 활용해 신뢰감을 형성하기
- 무리한 논쟁이 이어질 때, 위트 있는 말로 갈등을 완화하기
예시
- 논쟁 중 분위기가 과열될 때, 가벼운 농담을 던져 긴장을 풀겠다.
- 자신의 실수를 인정할 때 유머를 활용하여 상대방의 경직된 태도를 부드럽게 만들겠다.
📚 추천 도서
결론: 설득은 논쟁이 아니라 전략이다
제이 하인리히는 설득은 단순히 논쟁에서 이기는 것이 아니라, 상대가 자연스럽게 내 의견을 받아들이도록 전략적으로 접근하는 과정이라고 강조한다. 싸우지 않고 이기려면 논리를 활용하고, 상대가 스스로 결론을 내리도록 유도하며, 상황에 맞는 설득 전략을 선택하는 것이 중요하다.
지금부터 실천해 볼 것!
- 논쟁 중 감정적으로 반응하지 않고, 논리적으로 대응하자
- 상대가 스스로 결론을 내리도록 질문을 던지고 대화를 유도하자
- 설득의 방식을 상황과 상대에 맞게 조정하며, 신뢰를 형성하자
말 한마디로 원하는 결과를 얻는 기술, 지금부터 실천해 보자!